Consejos para vender a los compradores mayoristas en los mercados de terminales

Por Marisa Alcorta, Rex Dufour y Tammy Hinman, NCAT

Los compradores mayoristas suelen situarse en puestos permanentes en un mercado terminal. Los mercados terminales son lugares centrales, a menudo en un área metropolitana, que sirven como lugar de reunión y comercio de productos agrícolas. Los compradores mayoristas adquieren productos de agricultores, intermediarios o empresas de envasado en grandes cantidades, y los revenden en el mercado abierto. Los precios de los productos, las consideraciones de refrigeración y el tiempo de entrega se negocian antes de que los agricultores lleven sus productos a los muelles.

Serie de hojas de consejos de marketing de NCAT

Para este mercado se puede esperar:

• Mayor volumen de producto
• Precios más bajos por unidad

Ventajas

• Los compradores pueden manejar grandes entregas de productos.
• Por lo general, los precios prenegociados son más estables con los compradores mayoristas, aunque los precios no están garantizados.

Consideraciones

• Puede vender una cantidad mayor, pero esperar un precio más bajo por unidad.
• Los compradores mayoristas suelen pagar en un plazo de 30 días. Debe determinar cómo afectará esto a su flujo de caja.
• Los agricultores pueden fijar el precio, pero el comprador debe aceptarlo. Los agricultores deben tener una buena idea de los precios del mercado mayorista. Véase el quinto consejo, en la página siguiente.
• Los agricultores deben cumplir las normas de envasado y clasificación.
• Tenga en cuenta los requisitos poscosecha de su comprador mayorista y si el producto debe entregarse en un camión refrigerado.
• Vender a un comprador mayorista requiere un sistema de facturación y registro bien organizado.

Preguntas clave que hay que hacerse

• ¿A qué distancia está el mercado terminal más cercano?
• ¿Quiero esforzarme en establecer relaciones con los compradores? ¿Preferiría pasar por un intermediario?
• ¿Cómo quieren los compradores de los mercados terminales que se empaquen y entreguen los productos?
• ¿Qué volumen se necesita para abastecer a los compradores mayoristas?
• ¿Cubren mis beneficios los costes de producción, gasolina y mano de obra?

Consejos para vender a los compradores mayoristas en los mercados de terminales

Visite un mercado de terminales para hacerse una idea de cómo funciona y conocer a la competencia. Para hablar con un comprador mayorista y mostrarle sus productos, visítelo después de las 6 o 7 de la mañana. Para ver el mercado funcionando en las horas de mayor afluencia, visítelo alrededor de las 3 o 4 de la madrugada.

• Los mercados de las terminales suelen abrir de 11 a 12 de la noche. Para vender un producto, los agricultores deben entregarlo en el mercado terminal a última hora de la noche o muy temprano por la mañana. La mayoría de las entregas se realizan entre las 11 de la noche y las 4 de la madrugada. Los compradores comienzan a llegar a las 5 de la mañana para adquirir productos.
• Identifique y contacte con compradores mayoristas antes de intentar venderles. Los agricultores pueden obtener precios más altos gracias a las relaciones establecidas, por productos de mayor calidad y por productos únicos o especiales con gran demanda.
• Si se trata de un canal de mercado habitual, planifique llevarles el producto con regularidad. La coherencia y la calidad son las claves del éxito en este mercado.
• Consulte los informes del mercado de terminales del USDA para conocer los precios de su producto antes de intentar negociar con un comprador mayorista.
• Garantizar una alta calidad utilizando buenas prácticas de preenfriamiento y postcosecha.
• No utilice este canal si tiene menos de 50 a 100 cajas de cada artículo. Los compradores mayoristas sólo compran grandes cantidades.

Recursos

The Packer es un periódico semanal que cubre las noticias sobre frutas y hortalizas, el envío de productos, la distribución, el envasado, la comercialización y las tendencias de los productos frescos en Norteamérica.

Éxito en la venta al por mayor: Guía del agricultor para la venta, la manipulación posterior a la cosecha y el envasado de productos agrícolas
es un manual de 255 páginas sobre el sector de la venta al por mayor de productos agrícolas, con detalles sobre la creación de relaciones, la seguridad alimentaria, las normas de clasificación, la realización de pedidos, el mantenimiento de registros y la facturación. El manual incluye información sobre la cosecha, el enfriamiento, el almacenamiento y el envasado de 103 frutas y hortalizas diferentes.

Normas de grado de frutas frescas, verduras, frutos secos y cultivos especiales del AMS
Enumera las normas de grado (calidad) del Servicio de Comercialización Agrícola de los Estados Unidos para cada fruta, verdura y fruto seco que se vende como producto básico.

Responsabilidad de la seguridad alimentaria comunitaria y seguridad de los alimentos
(en inglés y español). Este breve folleto resume algunas de las cuestiones relativas a la seguridad alimentaria cuando se vende a mercados institucionales. Ofrece al lector información sobre los requisitos de los seguros y sobre cómo proteger mejor su explotación.

Informe del mercado de terminales del USDA
en el que se enumeran los precios al por mayor actuales.

Instituto Rodale Orgánico
El informe de precios puede configurarse para mostrar sólo los precios de los productos ecológicos o para comparar los precios al por mayor de los productos ecológicos y de los convencionales con las tarifas actuales del mercado. Los precios de la fruta, las verduras y los cereales aparecen en seis terminales de venta al por mayor de Estados Unidos.

Programa de Pequeñas Explotaciones Agrícolas de UC Davis Recursos para el mercado mayorista
explique los compradores mayoristas y los mercados terminales.

Consejos para vender a los compradores mayoristas en los mercados de terminales
2012 Centro Nacional de Tecnología Apropiada-NCAT
Por Marisa Alcorta, Rex Dufour y Tammy Hinman, NCAT
IP 432

Esta publicación es producida por el Centro Nacional de Tecnología Apropiada a través del programa de Agricultura Sostenible de ATTRA, en virtud de un acuerdo de cooperación con el Desarrollo Rural del USDA. Esta publicación también ha sido posible en parte gracias a la financiación del USDA/NIFA/OASDFR. ATTRA.NCAT.ORG.