Consejos para vender a los almacenes de empaquetado de productos

Por Marisa Alcorta, Rex Dufour y Tammy Hinman, NCAT

Las empresas de envasado de productos son negocios a gran escala que compran productos a los productores mediante un contrato y luego los revenden en el mercado abierto. Venden cantidades muy grandes. Las empresas de envasado también pueden ser propietarias de tierras, alquilando parcelas a los agricultores para que las cultiven específicamente para ellos, y a veces suministrando semillas, insumos y envases. Han invertido en equipos como neveras y fumigadoras, por lo que tienen capacidad para almacenar grandes cantidades de producto. Los envasadores nunca son propietarios del producto una vez que lo reciben, por lo que el precio que recibe el agricultor se basa en lo que se vende al final de la cadena. Algunos centros de envasado son propiedad de los agricultores en régimen de cooperativa.

Serie de hojas de consejos de marketing de NCAT

Para este mercado se puede esperar:

• Mayor volumen de producto
• Precios más bajos por unidad

Ventajas

• Los almacenes de empaquetado pueden proporcionar la tierra, las semillas, los insumos, la mano de obra y el empaquetado.
• Trabajar con un centro de envasado permite a los agricultores centrarse en la producción y no en la venta.
• Los agricultores no tienen que invertir en equipos de empaquetado y lavado ni en instalaciones de almacenamiento, porque la empresa de empaquetado les proporcionará esos servicios a cambio de una tarifa.

Consideraciones

Los expertos del sector consideran que los almacenes de empaquetado son los más arriesgados para los agricultores por muchas razones. Un problema potencial es que el producto pasa por muchas manos, y el precio que obtiene el agricultor al final se basa en la calidad del producto, que puede haber tenido tiempo de degradarse.

• Algunos contratos con empresas de envasado pueden limitar la participación en otros canales de mercado.
• Las empresas de embalaje le harán un presupuesto cuando entregue el producto, pero no está garantizado. El agricultor cobrará un porcentaje del precio que reciba el centro de envasado por la venta.
• Algunas empresas de envasado pueden vender semillas, insumos y envases a un precio más elevado a los agricultores.
• Muchos agricultores de este sistema no pueden obtener beneficios, ya que los costes de cultivo del producto suelen ser superiores a lo que reciben después de que el centro de envasado lo venda.

Preguntas clave que hay que hacerse

• ¿Me siento cómodo con los riesgos (explicados anteriormente) de vender mi producto a una empresa de envasado?
• ¿He confirmado que otros cultivadores que conozco obtienen beneficios y tienen una buena relación con este centro de envasado?
• ¿Soy capaz de entender los compromisos que acepto, expuestos en el contrato que voy a firmar? ¿He encontrado a alguien que me lo traduzca si es necesario?
• ¿Tengo un colchón de ahorros en caso de que el dinero que debo a la envasadora sea mayor que el que voy a ganar con mis ventas?

Consejos para vender a los almacenes de empaquetado de productos

Pregunte a otros agricultores sobre la reputación del centro de envasado antes de trabajar con ellos.

• Las empresas de embalaje siempre tienen un contrato. Asegúrate de que lo entiendes, guarda una copia y haz que alguien te lo traduzca si es necesario.
• Si le preocupa la calidad del producto, obtenga una inspección de calidad de un tercero. A cambio de una cuota, puede hacer que el Servicio de Comercialización Agrícola (AMS) inspeccione sus productos antes de entregarlos al centro de envasado. Consulte la sección de recursos más abajo.
• Solicite un recibo por escrito cuando entregue su producto. Asegúrese de que la persona que se lleve sus cajas firme el recibo y escriba su nombre de forma legible. El recibo debe incluir lo que ha vendido, el peso o número de cajas, la fecha de entrega y el grado de calidad.
• Depender de un solo mercado puede ser arriesgado. Considere la posibilidad de investigar otros canales de mercado. Consulte otras hojas de consejos de marketing de esta serie.

Recursos

The Packer es un periódico semanal que cubre las noticias sobre frutas y hortalizas, el envío de productos, la distribución, el envasado, la comercialización y las tendencias de los productos frescos en Norteamérica.

Éxito en la venta al por mayor: A Farmers Guide to Selling, Post Harvest Handling, and Packing Produce es un manual de 255 páginas sobre el sector de la venta al por mayor de productos agrícolas, con detalles sobre el establecimiento de relaciones, la seguridad alimentaria, las normas de clasificación, el llenado de pedidos, el mantenimiento de registros y la facturación. El manual incluye información sobre la cosecha, el enfriamiento, el almacenamiento y el envasado de 103 frutas y hortalizas diferentes.

AMS Fresh Fruit, Vegetable, Nut, and Specialty Crop Grade Standards (Normas de calidad de frutas, verduras, frutos secos y cultivos especiales ) enumera las normas de grado (calidad) del Servicio de Comercialización Agrícola de los Estados Unidos para cada fruta, verdura y fruto seco que se vende como producto básico.

El Servicio de Inspección de AMS inspeccionará sus productos y certificará su grado de calidad antes de que los venda.

Responsabilidad de la seguridad alimentaria comunitaria y seguridad de los alimentos (en inglés y español). Este breve folleto resume algunas de las cuestiones relativas a la seguridad alimentaria cuando se vende a mercados institucionales. Ofrece al lector información sobre los requisitos de los seguros y sobre cómo proteger mejor su explotación.

El informe del mercado de terminales del USDA recoge los precios al por mayor actuales.

El informe de precios de productos ecológicos del Instituto Rodale puede configurarse para mostrar sólo los productos ecológicos o para comparar los ecológicos y los convencionales
precios al por mayor a las tarifas actuales del mercado. Los precios de la fruta, las verduras y los cereales se indican para seis
terminales de venta al por mayor en todo Estados Unidos.

UC Davis Small Farm Program Wholesale Market Resources explica los compradores mayoristas y los mercados terminales.

Consejos para vender a los almacenes de empaquetado de productos
2012 Centro Nacional de Tecnología Apropiada-NCAT
Por Marisa Alcorta, Rex Dufour y Tammy Hinman, NCAT
IP433

Esta publicación es producida por el Centro Nacional de Tecnología Apropiada a través del programa de Agricultura Sostenible de ATTRA, en virtud de un acuerdo de cooperación con el Desarrollo Rural del USDA. Esta publicación también ha sido posible en parte gracias a la financiación del USDA/NIFA/OASDFR. ATTRA.NCAT.ORG.