Consejos para vender a distribuidores de productos agrícolas

Serie de hojas de consejos de marketing de NCAT

Por Marisa Alcorta, Rex Dufour y Tammy Hinman, NCAT

Los distribuidores de productos son empresas que agrupan el producto y lo revenden
en pequeñas o grandes cantidades a sus clientes. Los distribuidores pueden ser un individuo con una furgoneta o una empresa con una flota de camiones. Los distribuidores pueden comprar a los agricultores individuales, a los intermediarios, a los compradores mayoristas o a las empresas de envasado. Los distribuidores venden a una serie de clientes, desde restaurantes individuales hasta instituciones como hospitales y escuelas. Desde que los alimentos locales tienen una mayor demanda, algunos distribuidores se han esforzado por centrar su negocio en ofrecer productos locales a sus clientes.

Para este mercado puede esperar:

• Mayor volumen de producto
• Precios más bajos por unidad

Ventajas

• Los distribuidores pueden manejar grandes volúmenes de producto.
• Los distribuidores pueden contratar un producto concreto para toda la temporada.
• La identidad de los productos agrícolas podría mantenerse en este mercado mayorista si el distribuidor se centra en los productos locales.

Consideraciones

• Si bien puede vender una cantidad mayor, espere un precio más bajo por unidad.
• Algunos distribuidores pueden no pagar durante 30 o 60 días. Asegúrate de llevar un registro organizado del dinero que se te debe y ten claro cuándo quieres que te paguen.
• Los distribuidores tienen requisitos de empaquetado y clasificación estándar de la USDA que usted deberá seguir, lo que incluye cajas limpias y nuevas.
• La venta a distribuidores requiere un sistema bien organizado de facturación y mantenimiento de registros.

Consejos para vender a distribuidores de productos agrícolas

Póngase en contacto con el distribuidor para ver qué productos busca, así como el volumen, el precio, las preferencias de envasado y grado, el horario de entrega o recogida, y los requisitos de seguro de responsabilidad civil y BPA (Buenas Prácticas Agrícolas).

• Garantizar la calidad mediante el pre-enfriamiento y una cuidadosa manipulación posterior a la cosecha.
• Considere la posibilidad de productos especiales que pueden tener un precio más alto, como el ajo verde, las flores de calabaza o los zarcillos de guisantes, que son variaciones de los artículos convencionales.

Preguntas clave que debes hacerte

• ¿Cómo quieren estos compradores que se empaquen y entreguen los productos? ¿Qué cantidades quieren y con qué frecuencia?
• ¿Tengo un seguro de responsabilidad civil o un plan GAPs? ¿Estos compradores requieren alguno de estos artículos y cuánta cobertura necesito tener?

Recursos

The Packer es un periódico semanal que cubre las noticias sobre frutas y hortalizas, el envío de productos, la distribución, el envasado, la comercialización y las tendencias de los productos frescos en Norteamérica.

Éxito en la venta al por mayor: Guia del agricultor para vender despues de la cosecha y empaque de productoEs un manual de 255 páginas sobre el sector de la venta al por mayor de productos agrícolas, con detalles sobre el establecimiento de relaciones, la seguridad alimentaria, las normas de clasificación, el llenado de pedidos, el mantenimiento de registros y la facturación. El manual incluye información sobre la cosecha, el enfriamiento, el almacenamiento y el envasado de 103 frutas y hortalizas diferentes.

AMS Fresh Fruit, Vegetable, Nut, and Specialty Crop Grade Standards (Normas de calidad de frutas, verduras, frutos secos y cultivos especiales ) enumera las normas de grado (calidad) del Servicio de Comercialización Agrícola de los Estados Unidos para cada fruta, verdura y fruto seco que se vende como producto básico.

Responsabilidad de la seguridad alimentaria comunitaria y seguridad de los alimentos (en inglés y español). Este breve folleto resume algunas de las cuestiones relativas a la seguridad alimentaria cuando se vende a mercados institucionales. Ofrece al lector información sobre los requisitos de los seguros y sobre cómo proteger mejor su explotación.

Como Proteger Su Negocio Agrícola y Producir Alimentos Seguros en Su Granja es un audio en español
versión del folleto sobre el seguro de seguridad y responsabilidad alimentaria mencionado anteriormente. Sobre la alimentación comunitaria
Sitio web de la Coalición de Seguridad.

El informe del mercado de terminales del USDA recoge los precios al por mayor actuales.

El informe de precios de productos ecológicos del Instituto Rodale puede configurarse para mostrar sólo los productos ecológicos o para comparar los ecológicos y los convencionales
precios al por mayor a las tarifas actuales del mercado. Los precios de la fruta, las verduras y los cereales se indican para seis
terminales de venta al por mayor en todo Estados Unidos.

El programa de UC Davis de Pequeñas Granjas Recursos del Mercado Mayorista explica como funcionan los compradores mayoristas y los mercados terminales.

Consejos para vender a distribuidores de productos agrícolas
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Por Marisa Alcorta, Rex Dufour y Tammy Hinman, NCAT
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Esta publicación es producida por el Centro Nacional de Tecnología Apropiada a través del programa de Agricultura Sostenible de ATTRA, en virtud de un acuerdo de cooperación con la agencia de Desarrollo Rural del USDA. Esta publicación también fue posible en parte gracias a la financiación del USDA/NIFA/OASDFR. ATTRA. NCAT.ORG.