Ampliación de su granja de hortalizas para los mercados regionales

Por Tammy Howard, especialista en agricultura de NCAT

Resumen

Esta publicación ayuda a los agricultores a decidir si están listos para expandir sus operaciones para servir a los mercados mayoristas o producir más para los mercados directos. Describe cómo la organización y la planificación pueden ayudar a un productor a enfrentar los desafíos que implica la ampliación. Esta publicación aborda consideraciones importantes como la tierra, la mano de obra, la inocuidad de los alimentos, la comercialización y los seguros.

Introducción: Ampliación de la escala: ¿es adecuada para usted?

La compra de alimentos locales ha pasado de los mercados de agricultores a las tiendas de comestibles convencionales. A medida que los consumidores se interesan más en comprar alimentos locales, las cadenas de supermercados, desde Walmart hasta Safeway, promocionan su apoyo a los agricultores locales. Al mismo tiempo, muchos agricultores establecidos quieren pasar de los mercados de agricultores que consumen mucho tiempo a los mercados mayoristas. Un estudio de la Universidad de Wisconsin señala que, con el interés en los alimentos locales, “los sistemas alimentarios locales tienen el potencial de tomar prestadas algunas de las eficiencias económicas y logísticas del sistema alimentario industrial, al tiempo que conservan las prioridades sociales y ambientales” (Day-Farnsworth et al., 2009).

Es importante planificar la expansión de su granja. Cada vez que aumente la escala de su operación, experimentará dolores de crecimiento. La planificación de las mejoras y el crecimiento dentro de su operación puede ayudar a aliviarlos. Preguntas que podrías hacerte cuando consideres aumentar tu producción:

• • • ¿Tiene la capacidad de mover más producto a través de sus instalaciones de lavado y empaque?
    • ¿Tiene suficiente espacio en su nevera, camión de reparto, etc.?
    • ¿Cuántas personas más tendrá que contratar? y si tiene las habilidades de gestión para manejar un equipo más grande.
    • ¿Tiene un buen sistema de administración de granjas? A medida que su granja aumente de tamaño, es probable que esto se vuelva más complejo, incluyendo más impuestos y requisitos de seguro más estrictos (Courtens, 2006).

En esta publicación se abordan estas consideraciones de planificación, además de proporcionar algunos recursos y hojas de cálculo para determinar si la operación está lista para ampliarse verticalmente.

¿Qué es el escalado?

El escalado puede significar muchas cosas para una granja. Puede significar simplemente producir más porque la demanda de su mercado es mayor. En el contexto de esta publicación, significa ampliar la capacidad de producción y el negocio para producir para los mercados mayoristas o ampliar significativamente su granja para satisfacer las demandas del mercado directo. Es importante tener en cuenta que no existe un enfoque único para expandir su granja. Esta publicación incluirá algunas estrategias, pero su enfoque dependerá de sus recursos y mercados existentes, así como de la cantidad de riesgo con la que se sienta cómodo.

¿Por qué quieres escalar?

Cuando la prosperidad económica se mide en el crecimiento económico, es difícil cuestionar la expansión de su granja. Sin embargo, antes de considerar expandir su granja, es importante preguntarse por qué quiere hacerlo. ¿Cuáles son tus objetivos agrícolas y de estilo de vida? ¿Va a afectar significativamente su calidad de vida, para bien o para mal? Considera la posibilidad de revisar tus metas. Si no ha desarrollado metas para su granja o no ha escrito sus metas, consulte la publicación de ATTRA Evaluación de una empresa agrícola. El tutorial en línea titulado “Establecimiento de metas” puede ayudarte a pensar en tus metas con hojas de trabajo sobre este tema.

Antes de expandir su operación, es importante considerar el retorno de su inversión. En otras palabras, ¿ganarás más dinero en función de tu inversión si te expandes? El Centro Leopold para la Agricultura Sostenible tiene una calculadora de retorno de la inversión para las operaciones de productos agrícolas, la Calculadora de Rentabilidad de Productos Agrícolas.

Esta calculadora, desarrollada por el programa de Extensión de Administración de Hoteles, Restaurantes e Instituciones de la Universidad Estatal de Iowa, ayuda a los productores a sopesar sus opciones al planificar la producción para el próximo año. La calculadora puede comparar dos escenarios de producción a la vez y cualquier número de variables: niveles de producción actuales y ampliados, aumento de la superficie cultivada, planes de comercialización existentes y modificados, o cambios en las estructuras de precios.

Para utilizar de manera más efectiva las funciones de la calculadora, los productores deben tener datos sobre sus niveles de producción actuales y proyectados, ingresos, gastos relacionados con la producción y gastos relacionados con la operación basados en los mercados actuales, o al menos en suposiciones informadas. Se ha desarrollado un manual de usuario para ayudar a los productores a recopilar la información necesaria disponible.

Brenton y Beth Johnson y su familia en su primera granja. Foto: Scott David Gordan

Ampliación con mercados directos
Brenton Johnson, El jardín trasero de Johnson

Brenton Johnson, de Johnson’s Backyard Garden (JBYG), granjas cerca de Austin, Texas. Brenton y su familia cultivan 186 acres de vegetales diversificados, actualmente la granja de Agricultura Apoyada por la Comunidad (CSA, por sus siglas en inglés) más grande de Texas. Comenzaron con un jardín original de 30 por 50 pies en 2004 en Cedar Creek, Texas. Brenton comenzó a vender su excedente de productos en los mercados de agricultores en 2005. Originalmente, no tenía experiencia en marketing. Sin saber qué cobrar en el mercado de agricultores, dejó que los clientes fijaran sus propios precios.

Brenton trabajaba en la Oficina de Recuperación y la agricultura era un pasatiempo. No tenía intención de cultivar a su escala actual. Ahora, opera la CSA más grande de Texas y vende a través de varios otros mercados mayoristas y directos. Está feliz de tener un impacto medible en los alimentos locales que se venden y consumen en Austin y sus alrededores.

Estrategia de marketing diversificada
Johnson’s Backyard Garden ya no es un jardín. Brenton ha desarrollado una estrategia de marketing diversificada, que incluye un CSA de 2.000 miembros. También vende a 200 restaurantes, en 15 mercados de agricultores, y al por mayor a través de tiendas de comestibles en un área de tres ciudades de Texas. Este tipo de estrategia de marketing garantiza que el riesgo se mantenga bajo incluso si uno de los mercados tiene un rendimiento deficiente en una temporada.

Planificación de la granja
En el jardín de su patio trasero más pequeño, el desafío inicial de Brenton fue tratar de descubrir cómo ser eficiente con el espacio. Cada centímetro fue plantado y, a menudo, doblemente cultivado. Confió en The New Organic Grower de Eliot Coleman para que le ayudara a gestionar varios cultivos en un espacio reducido. Su sistema inicial de jardinería también fue influenciado por John Jeavons, quien escribió Cómo cultivar más vegetales, y el Dr. Vern Grubinger, quien escribió Producción sostenible de vegetales desde la puesta en marcha hasta el mercado.

A medida que Brenton crecía la granja, el consejo de otros agricultores de todo el país con tamaños y estrategias de comercialización similares fue de gran ayuda. De estos agricultores aprendió sobre los elementos esenciales del equipo, la fertilidad del suelo, las rotaciones y las estrategias de comercialización. Estos fueron los modelos agrícolas que encontró más útiles: Full Circle Farm en Washington, Capay Organics en California y Roxbury Farm en Nueva York. Algunas de las publicaciones de ATTRA también fueron útiles en su transición a una escala mayor.

Gestión de la mano de obra
Inicialmente, Brenton intercambió verduras por mano de obra a través de un anuncio en el sitio web de Internet Craigslist. Estos empleados originales ahora ocupan puestos gerenciales en la granja. Brenton también dependió en gran medida de los voluntarios y ha continuado con un grupo activo de voluntarios en la granja para su cosecha de CSA.

Poco a poco pasó de ser voluntario a pasante remunerado, y luego a personal remunerado. JBYG ha comenzado a contratar empleados con capacitación especializada en agricultura a medida que el negocio ha crecido y puede permitirse mano de obra calificada. Brenton comenta que “gastar dinero en talento vale la pena”. La granja también ofrece seguro médico a todos sus empleados a tiempo completo. Actualmente, la granja emplea a casi 100 personas en el pico de su temporada. Todavía tienen voluntarios, pero han contratado a un coordinador de voluntarios.

JBYG ha tratado de ser organizado en la gestión de la mano de obra dedicando mucho tiempo al desarrollo de un organigrama para la granja. La experiencia de Brenton trabajando en el gobierno ha ayudado a desarrollar una estructura organizativa definida para la granja. JBYG trabaja activamente para mejorar su estructura organizativa anualmente. Dejan la capacitación de los trabajadores agrícolas individuales en manos de los administradores para cada aspecto de la granja. Por ejemplo, el gerente de la cuadrilla de cosecha capacita a la cuadrilla de cosecha.

Foto: Scott David Gordan

Maquinaria

Para ampliar la granja, la inversión de los Johnson en sus tierras básicas, equipos e instalaciones ha sido considerable. Brenton comenta que se necesita conocimiento y determinación para desarrollar muchos activos. Inicialmente, estudió las guías y sistemas de producción de Roxbury Farm (ver extracto de la Guía de producción de equipos de Jean Paul a continuación). Brenton terminó adoptando muchos de los mismos equipos que utilizó Roxbury Farm. En general, sus principios son tener un tractor de alta potencia para la labranza primaria y un tractor desplazado (para ver las hileras de cultivo) para el cultivo. JBYG intenta tener un tractor separado para la siembra, y la mayoría de los tractores tienen engranajes enredadera. Los engranajes enredaderanos permiten que el tractor vaya muy lentamente para ayudar al operador a controlar la siembra y la siembra.

La escala de la operación de JBYG requiere numerosos refrigeradores y camiones refrigerados. Además, la instalación del riego ha sido muy costosa. La finca cuenta con seis pozos de los que extraer agua de riego.

Rotación de cultivos y cultivos de cobertura
El objetivo de Brenton es mantener el 50% de su tierra en producción y el 50% en cultivos de cobertura. Un objetivo a largo plazo es utilizar la rotación y los cultivos de cobertura para controlar mejor las malezas y tener un sistema de labranza menos intensivo. Debido al clima, los cultivos se pueden cultivar durante todo el año. A Brenton le gustaría tener más tierra y ser menos intensivo en el área de cultivo. Al estar a mayor escala, ya permite un cultivo menos intensivo. Eventualmente, su objetivo es cultivar solo un cultivo en un terreno cada año (es decir, sin doble cultivo).

Financiación de su expansión
Brenton contrató a un gerente de operaciones para manejar las finanzas y ayudar con las estrategias de crecimiento y financiamiento de la granja. En su jardín original, había comprado su casa con un préstamo hipotecario convencional y cultivaba verduras en el patio trasero (de ahí el nombre). Después de un gran éxito vendiendo en los mercados de agricultores, buscó tierras para expandir su granja. Tuvo la suerte de encontrar una propiedad en Craigslist a un precio excelente. Obtuvo un préstamo de la Agencia de Servicios Agrícolas del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA, por sus siglas en inglés) para comprar tierras para su expansión. Como estaba acostumbrado a pasar por el aro como empleado del gobierno, facilitó el proceso. A medida que la granja se ha expandido, Brenton ha utilizado una combinación de financiamiento. Ha seguido recibiendo asistencia de la FSA, así como préstamos de los miembros de la CSA. También ha trabajado con la oficina local de crédito agrícola para obtener financiamiento. Además, JYBG ha participado en los programas de costos compartidos del Servicio de Conservación de Recursos Naturales (NRCS, por sus siglas en inglés) del USDA para ayudar a financiar sus túneles altos y riego.

Nota: Consulte la publicación de ATTRA Recursos Federales de Conservación de Tierras de Trabajo para la Agricultura y Ganadería Sostenibles para obtener más información sobre cómo los programas federales pueden ayudar con la expansión de su granja.

Organizando su granja

Por lo general, una granja que se expande para vender a través de mercados mayoristas pasa de una operación muy diversa a una más especializada. A nivel nacional, hay varias ASC regionales que se han ampliado para servir a más de 1.000 miembros. Manejar 50+ cultivos a esa escala puede ser muy difícil, pero hay algunos agricultores que lo han logrado con éxito, como el Johnson’s Backyard Garden de 160 acres descrito en esta publicación.

Sin embargo, en general, la mayoría de los agricultores que amplían disminuyen la diversidad de sus cultivos. Si bien es posible que cultive menos cultivos, estos cultivos deberían estar disponibles durante un período de tiempo más largo para satisfacer sus mercados. Si opta por cultivar menos cultivos, también es importante gestionar la calidad del suelo en su finca a través de rotaciones de cultivos, cultivos de cobertura y otras medidas.

Planificación y gestión de una operación ampliada

Tierra

A menudo, uno de los factores limitantes en la expansión de las explotaciones agrícolas es el acceso a la tierra. En esta sección se discutirán las diferentes opciones para acceder a la tierra.

Arrendamiento

El arrendamiento de terrenos puede ser una gran opción si no es posible financiar la compra de un terreno. También le brinda la oportunidad de probar la agricultura a mayor escala sin comprometerse con un pedazo de tierra a través de la compra. Sin embargo, al alquilar, es importante tener un contrato de arrendamiento que sea justo y legal. Investiga el precio de mercado de los alquileres de terrenos en tu región. La oficina de Extensión Cooperativa de su condado o las organizaciones de preservación de tierras agrícolas pueden tener tarifas locales de arrendamiento de tierras. El Centro de Derecho Agrícola de la Universidad de Drake, en colaboración con el Centro Leopold para la Agricultura Sostenible, con sede en Iowa, ha desarrollado una Caja de Herramientas de Tenencia de la Tierra en profundidad para ayudarlo a comprender las consideraciones del arrendamiento de tierras agrícolas.

Otra consideración a la hora de arrendar un terreno es la calidad del terreno y la infraestructura existente. Si está arrendando, es importante utilizar un terreno que no requiera mucho tiempo y recursos para mejorar. Si la tierra está excesivamente cubierta de malezas o tiene un suelo pobre, es probable que no valga la pena invertir tiempo porque no obtendrá ninguna equidad de las mejoras de su tierra. También es importante tener en cuenta el acceso a la tierra, así como al agua y la electricidad.

La publicación de ATTRA Consejos para Arrendamientos y Contratos Agrícolas: Creación de Documentos Inteligentes y Efectivos puede ayudarlo a comprender las consideraciones en el desarrollo de un arrendamiento agrícola efectivo y justo.

Compra de terrenos

Si la expansión de su granja ha sido parte de sus objetivos a largo plazo, comprar un terreno puede ser una mejor opción que arrendar. La compra puede ser costosa, especialmente si vives en un área que tiene altos precios de la tierra. Financiar la compra de un terreno puede ser difícil. La Agencia de Servicios Agrícolas (FSA, por sus siglas en inglés) del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA, por sus siglas en inglés) puede ser una excelente opción para obtener un préstamo a bajo interés para la compra de terrenos o equipos para su expansión si no califica para un préstamo convencional. Cualquier financista esperará que tengas un estado de flujo de efectivo proyectado para demostrar que tu expansión será rentable.

La publicación de ATTRA Finding Land to Farm: Six Ways to Secure Farmland incluye consideraciones importantes, así como recursos útiles sobre el arrendamiento o la compra de tierras.

Infraestructura y Equipamiento

La expansión de su granja requerirá la expansión de su infraestructura. Si la infraestructura de su granja actual consiste en un motocultor y herramientas manuales, es probable que la inversión requerida sea extensa.

Jean Paul Courtens, de Roxbury Farm en Nueva York, dice: “La clave para planificar una granja diversificada y eficiente es el tamaño constante de las camas, el acceso y el espaciado constante de los tractores y las ruedas de riego”. Aconseja que un buen mantenimiento de registros es clave para planificar su expansión. Sugiere determinar sus unidades de medida (longitud de la cama, racimos y libras) y crear programas de siembra en invernadero y campo que sean fáciles de leer, fáciles de usar y fáciles de actualizar.

En Roxbury Farm, su superficie está distribuida en secciones de 49 pies con carriles de conducción de 11 pies. Cada sección está dividida en ocho camas. Cada cama mide 56 pulgadas de ancho, con centros de 6 pies. Las camas elevadas proporcionan drenaje durante las fuertes lluvias. Los trabajadores agrícolas nunca conducen encima de sus camas.

El carro de riego de Roxbury Farm puede cubrir cuatro secciones de una sola vez. Su pulverizador de pluma unilateral puede rociar cuatro camas a la vez. Siempre reservan un lugar para conducir camiones de cosecha y tractores. La disposición del campo es tal que pueden acceder a los campos en cualquier clima y el equipo nunca tiene que llevar una caja de productos llena a más de 20 pies. La disposición también es más fácil para el mantenimiento de registros.

Extracto del Manual de Equipos Agrícolas de Rosbury
©2006 Por Jean Paul Courtens

La granja Roxbury es una granja integrada de 375 acres en Kinderhook, Nueva York. Atienden a 1500 familias en el Distrito Capital, Columbia y el condado de Westchester, así como en la ciudad de Nueva York, con verduras, frutas, carne de res, cerdo, cordero y pollo a través del modelo CSA. En este extracto, Jean Paul Courtens, copropietario de Roxbury Farm, describe su enfoque para administrar y comprar equipos a esa escala.

Cuando compre un equipo, investigue las diferentes marcas y modelos. Llame a los agricultores que usan el equipo para averiguar los pros y los contras de su operación. Asegúrese de que haya distribuidores en su área que almacenen o soliciten piezas de repuesto para su equipo en particular. Cuando algo se estropea y tienes que esperar unas semanas por las piezas puedes acabar perdiendo muchos ingresos.

Si no está familiarizado con un nuevo equipo, pídale a un agricultor o a un distribuidor que vaya a su granja y le enseñe a usarlo. Incluso los equipos nuevos se descompondrán muy rápidamente a menos que alguien se tome el tiempo para asegurarse de que todo funcione correctamente y sepa cómo operarlo. En nuestra granja, cada aprendiz mantiene un tractor y es responsable del mantenimiento de otros equipos específicos. La única forma en que una máquina se mantiene en buenas condiciones de funcionamiento es porque la mantenemos y reemplazamos las piezas desgastadas. Antes de llevar el equipo al campo, revíselo, revise los fluidos, las correas, los cojinetes. Cuando lo opere, escuche cualquier ruido que le suene desconocido. Si bien operar el equipo puede ser divertido, arreglarlo y mantenerlo significa llenarse las manos de grasa y romperse los nudillos con el acero duro. Algunas personas se divierten tanto haciéndolo, que les encanta buscar gangas en las subastas para tener algo que arreglar.

Foto: Roxbury Farm

El sistema de equipamiento ideal para su granja es (una decisión) que debe tomar antes de gastar un centavo. La compra de equipos reduce sus opciones para futuras compras. Para una granja lechera, esta podría ser la elección entre hacer pacas o heno (o pacas cuadradas o redondas). Es importante ser realista sobre la escala a la que operará y permitir la mejora.

Comprar el tractor adecuado depende mucho de lo que quieras tirar o llevar consigo. Los tractores con tracción en las cuatro ruedas pueden tirar entre un 30 y un 50% más por CV que los tractores de dos ruedas. Su distribuidor de equipos podrá decirle cuánta potencia y/o peso necesita para tirar de un determinado equipo, que puede variar según el tipo de suelo. Muchos agricultores llenan sus neumáticos con CaCl para ganar peso y aumentar su poder de tracción. Una vez que decida el tamaño correcto de los tractores, determine el espacio entre las ruedas y operará su granja con el espacio ideal entre hileras y ruedas que se adapte a sus cultivos particulares. Compruebe si las herramientas de cosecha y cultivo de su elección están hechas para adaptarse a su sistema (es decir, si pueden configurarse para cultivar y cosechar el ancho de su cama y el espacio entre hileras de todos sus cultivos y caber en sus tractores).

La incorporación de grandes cantidades de materia orgánica a menudo exige el uso de tractores y cultivadores más grandes desarrollados para hacer un buen trabajo. Una pala hace un excelente trabajo al mezclar cultivos de cobertura en la capa superior del suelo con pasadas limitadas. Muchos pequeños productores de hortalizas evitan dejar madurar los cultivos de cobertura debido a su incapacidad para incorporarlos. Al hacer un cambio en su sistema agrícola, es posible que vea que no necesita herramientas costosas para incorporar el material orgánico. Un agricultor deja madurar su cosecha de centeno y veza y la deja en la superficie durante todo el verano y el invierno. En la primavera, el centeno y la veza se han descompuesto parcialmente y solo se necesita una herramienta ligera para la incorporación. La ventaja de este sistema es que la materia orgánica alimenta a los microorganismos donde están más activos. La desventaja es que no hay tiempo para que el período de barbecho mínimo disminuya la presión de las malas hierbas.

Trabajo

La mano de obra es una consideración muy importante para ampliar su granja. Los costos de mano de obra pueden afectar rápidamente las ventas brutas en una granja de hortalizas de cualquier tamaño. La mano de obra requiere un nivel completamente nuevo de planificación, financiamiento y comunicación. Sin embargo, si está ampliando su granja, lo más probable es que necesite contratar mano de obra. Puede ser difícil encontrar mano de obra y muchos agricultores se abstienen de ampliar la escala solo por esta razón. Considera si te gusta trabajar con personas y sientes que tienes las habilidades de gestión para contratar empleados. Infórmate sobre las leyes laborales de tu estado antes de contratar a alguien. Si tiene la intención de contratar mano de obra, como mínimo deberá pagar el impuesto de compensación para trabajadores y el salario mínimo del estado.

En un estudio sobre los medios de vida de varias escalas diferentes de granjas comerciales, el Centro de Sistemas Agrícolas Integrados encontró que las granjas de hortalizas de más de 12 acres a menudo tienen cuadrillas de 10 o más personas durante la temporada de crecimiento. Una granja de hortalizas de 20 acres puede requerir 12,500 o más horas de trabajo totales por año. Las cuatro operaciones orgánicas a gran escala en su estudio oscilaron entre 462 y 613 horas de trabajo totales por acre y un promedio de 554. Los propios agricultores representaban entre el 17% y el 45% del total de horas de trabajo en estas empresas. Los gastos de nómina consumían entre el 19% y el 41% de las ventas brutas agrícolas (promedio del 32%) (Hendrickson, 2005).

Aprendices vs. Contratación de Trabajadores Agrícolas

Muchos agricultores piensan que la contratación de aprendices o pasantes puede ayudar a compensar los costos de mano de obra. A menudo no es así. Los aprendices y pasantes tienen menos experiencia y tardan más tiempo en formarse. Además, si está contratando a un aprendiz o pasante, está legalmente obligado a brindarle una experiencia educativa. Por otro lado, si contrata trabajadores agrícolas experimentados, es posible que vea aumentar su productividad. También tiende a haber menos problemas interpersonales cuando contrata a un empleado en comparación con un aprendiz / pasante. Ya sea que esté contratando trabajadores agrícolas o un aprendiz o pasante, es importante tomarse el tiempo para hacer un seguimiento de sus credenciales y asegurarse de que el empleado sea el adecuado para su granja.

Para obtener ayuda con la planificación del trabajo de parto, consulte la publicación de ATTRA que incluye Prácticas positivas en el manejo de la mano de obra agrícola.

La publicación de la Universidad de Missouri titulada Hiring and Managing Farm Labor proporciona información útil sobre la contratación, la capacitación, la administración y las consideraciones legales de los empleados.

Planificación de la inocuidad de los alimentos

La Ley de Modernización de la Inocuidad de los Alimentos (FSMA, por sus siglas en inglés) es una ley nacional que requerirá estándares más estrictos para las pequeñas y medianas granjas. Actualmente existe una exención para los pequeños agricultores, pero si vende a una tienda de comestibles o distribuidor, es posible que le exijan que siga los requisitos de la FSMA.

BPA, HACCP e inocuidad de los alimentos

Es importante que una granja sea proactiva con respecto a la seguridad alimentaria. BPA son las siglas de Buenas Prácticas Agrícolas. Es un proceso de autoauditoría por el que pueden pasar las granjas para asegurarse de que están siguiendo los protocolos básicos de seguridad alimentaria. Su granja puede ser auditada de forma independiente o a través del programa GAP Armonizado del USDA.

ATTRA ha desarrollado una excelente publicación gráfica sobre cómo implementar los estándares de seguridad alimentaria en su granja, Una guía ilustrada para cultivar productos seguros en su granja: Buenas prácticas agrícolas.

Es posible que las granjas que practican el procesamiento en la granja, las granjas ganaderas o las granjas que tienen muchos procedimientos de manejo posterior a la cosecha (por ejemplo, instalaciones de lavado de vegetales a gran escala) deban dar un paso adicional. HACCP son las siglas en inglés de Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control. HACCP es un procedimiento reconocido internacionalmente que evalúa las áreas débiles de su granja que pueden ser motivo de un problema de seguridad alimentaria. Básicamente, se trata de una auditoría de todos sus sistemas de producción y manipulación poscosecha. Una vez identificadas las áreas débiles, puede abordarlas. Por ejemplo, si identifica un área en su granja donde la escorrentía de los refugios para animales podría entrar en contacto con sus campos de hortalizas, esto se consideraría un “punto de control crítico”. Desviar el flujo o trasladar el refugio sería una acción importante para remediar la situación. La siguiente imagen ilustra el proceso de HACCP.

Marketing

Expandir su granja requiere un plan de marketing bien pensado. También requiere calidad y consistencia del producto, especialmente para los mercados mayoristas. Es importante considerar si puede o no producir un producto de calidad de manera constante durante toda la temporada. Una de las mejores maneras de tomar esta determinación es a través de una excelente planificación y mantenimiento de registros. Además, es muy importante ponerse en contacto y asegurar oportunidades de comercialización antes de invertir en la expansión de una granja. Esta sección explorará algunos mercados comunes que los productores buscan cuando amplían sus granjas.

Consideraciones para vender en mercados mayoristas
Extraído de Wholesale Success por Family Farmed

• Los compradores quieren cantidades más grandes, muchos prefieren palets. La producción debe producir un suministro semanal constante.
• Los productores deben establecer relaciones con los compradores mayoristas y mantenerse en contacto regularmente para comunicar cuestiones como el tiempo, la cantidad, el precio, la calidad, etc.
• El calor del campo debe eliminarse con un enfriamiento adecuado. La “cadena de frío” debe mantenerse desde el campo hasta el cliente con almacenamiento refrigerado de la mayoría de las frutas y verduras.
• Los productos deben clasificarse uniformemente para que coincidan con los grados del USDA. Se deben seguir los procedimientos de inocuidad de los alimentos, incluido el mantenimiento de registros necesarios.

Supermercados

Las tiendas de comestibles varían ampliamente en su volumen y requisitos de seguridad alimentaria. Las tiendas de comestibles independientes y las cooperativas de alimentos pueden ser más receptivas a un volumen limitado y a la falta de consistencia. Las cadenas de supermercados más grandes pueden tener tarifas de estantería y modelos de distribución regional que podrían dificultar el suministro de ellas. La mejor manera de conocer los requisitos de la tienda de comestibles es ponerse en contacto con el gerente de productos.

Consulte la hoja de consejos de ATTRA Consejos para vender a tiendas de comestibles.

CSA

Hay varias granjas muy grandes que venden a través de un modelo de agricultura apoyada por la comunidad (CSA, por sus siglas en inglés). Los CSA son complejos en el sentido de que tienes que gestionar muchos cultivos diferentes, así como tratar con tus clientes. Es importante tener experiencia vendiendo a través de un CSA antes de expandirse a una escala mayor. También es importante tener en cuenta sus objetivos de expansión. ¿Su objetivo de expansión es especializarse y simplificar el número y los tipos de cultivos que cultiva? Si es así, un CSA probablemente no sea una buena opción de marketing.

Para obtener más información, consulte la hoja de consejos de ATTRA Consejos para vender a través de CSA.

Restaurantes

Vender a restaurantes puede ser una excelente manera de ampliar la granja. Sin embargo, esta oportunidad realmente depende del restaurante y de su volumen de compra. Algunos restaurantes querrán pequeñas cantidades de productos muy especializados de los agricultores, pero comprarán artículos de mayor cantidad a un distribuidor mayorista. Póngase en contacto con los chefs que han expresado su deseo de comprar alimentos locales. Muchas organizaciones locales de alimentos tienen eventos que conectan a los productores con restaurantes y otros mercados mayoristas. Esté atento a este tipo de eventos a nivel local.

Para obtener más información, consulte la hoja de consejos de ATTRA Consejos para vender a restaurantes.

Escuelas y otros compradores institucionales

Vender a instituciones como escuelas, hospitales y agencias gubernamentales puede ser un desafío porque a menudo tienen presupuestos ajustados, están atados a contratos con ciertos distribuidores y tienen una capacidad de cocina limitada. Recientemente, sin embargo, ha habido un creciente interés por parte de los hospitales y las escuelas en abastecerse de productos locales. Es probable que los requisitos de inocuidad de los alimentos sean mayores en estos entornos, y que los productores necesiten un seguro de responsabilidad civil más alto. Si tiene la intención de vender a instituciones, también es importante considerar si puede o no proporcionar una cantidad y un suministro constantes. Póngase en contacto con el gerente de servicio de alimentos de la institución a la que le interesa vender, para conocer sus requisitos.

Para obtener más información, consulte la publicación de ATTRA Consejos para vender en mercados institucionales.

Distribuidores

Los distribuidores de productos agrícolas son empresas que agregan productos y los revenden en pequeñas o grandes cantidades a sus clientes. Los distribuidores pueden variar en tamaño, desde un individuo con una camioneta hasta una empresa con una flota de camiones de dieciocho ruedas. Los distribuidores compran principalmente directamente a los agricultores, aunque también pueden comprar a intermediarios o empacadoras. La mayoría de los distribuidores esperan que los productores sigan estrictos requisitos de seguridad alimentaria y utilicen un sistema de facturación.

Para obtener más información, consulte la hoja de consejos de ATTRA Consejos para vender a distribuidores de productos agrícolas.

Agregadores y centros de alimentos

Si su operación no es lo suficientemente grande como para alcanzar volúmenes mayoristas, es posible que deba agregar su producto con productos de otros productores. Esto puede suponer un reto para la calidad, la consistencia y la trazabilidad del producto. La agregación también puede tener implicaciones significativas para la inocuidad de los alimentos y la comercialización (Day-Farnsworth et al., 2009).

Hay muchas innovaciones y soluciones que han ayudado a los productores a agregar con éxito sus productos para venderlos a mercados más grandes. Los centros alimentarios coordinan la agregación de productos de múltiples productores. Algunos centros de alimentos pueden estar basados en Internet o ser virtuales. Otros proporcionan la infraestructura física para empacar y enviar cantidades que la mayoría de los pequeños productores encuentran difíciles de manejar por sí mismos. En un estudio sobre la ampliación para satisfacer la demanda de alimentos locales a nivel mayorista, los investigadores encontraron que las siguientes innovaciones son las más exitosas:

• • • La planificación previa a la temporada entre los grupos de productores puede ayudar a hacer coincidir la oferta con la demanda y dar a los productores una mejor idea de lo que cuesta producir productos específicos.
    • Los compradores, productores y distribuidores pueden proyectar de forma colaborativa las ventas de productos antes de la temporada, y los productores pueden plantar de acuerdo con estas proyecciones.
    • Los agregadores y distribuidores pueden proporcionar a los compradores actualizaciones de disponibilidad de productos al menos semanalmente durante la temporada de cultivo.
    • Los productores y empresarios pueden aunar sus recursos para mejorar su capacidad de almacenamiento, hacer que el transporte sea más eficiente y agilizar la logística.
    • El desarrollo de la infraestructura de procesamiento puede crear mercados para productos defectuosos que pueden no ser incluidos en las ventas de productos frescos en el mercado, pero que pueden servir como ingredientes en alimentos procesados (Day-Farnsworth et al., 2009).

Para obtener más información y modelos sobre agregación, consulte el seminario web de Good Food Network sobre cómo ingresar a un canal de agregación. Consulte también las publicaciones de ATTRA Food Hubs: A Producer Guide y Tips for Selling to Aggregators/Grower Marketing Co-ops.
No todas las opciones de comercialización están incluidas en esta sección, pero incluye mercados a los que los productores diversificados suelen acceder con el menor riesgo.

Para obtener información sobre la venta a distribuidores mayoristas, mercados terminales, empacadoras y corredores de productos agrícolas, consulte las hojas de consejos de ATTRA sobre estos temas.

Seguro

A medida que aumenta el tamaño de su granja, también lo hace su riesgo. Por esta razón, el seguro cobra mayor importancia. En esta sección se analizan tanto el seguro de cosechas como el de responsabilidad civil y cómo la expansión podría afectar sus opciones.

Seguro de cosechas

Cuanto más grande sea su granja, mayor será el riesgo financiero que asuma. Dos grandes fuentes de riesgos financieros para los agricultores son las pérdidas de rendimiento, causadas por el clima, las plagas y las enfermedades, y la variabilidad a menudo alta de los precios de los cultivos y el ganado. Una forma de evitar una pérdida significativa de ingresos es comprar un seguro de cosechas. Por lo general, cuanto mayor sea la diversidad, o especialización, de los cultivos y el ganado que cultive, más difícil puede ser obtener un seguro que cubra completamente el valor y los riesgos de su producción.

Afortunadamente, el seguro de ingresos de toda la granja es una opción alternativa de seguro subsidiada por el gobierno federal para agricultores altamente diversificados o de cultivos especializados de diversa escala. Este seguro se llama AGR-Lite, o seguro de ingresos brutos ajustados. Actualmente solo está disponible en 38 estados. Consulte este enlace para conocer los estados donde está disponible. Muchas granjas diversificadas se resisten a comprar un seguro porque se sienten intimidadas por el proceso o no creen que valga la pena. Comprender si AGR-Lite podría ser una opción para su granja de servidores se ha facilitado gracias al desarrollo de una herramienta de evaluación llamada AGR-Lite Wizard. Esta herramienta, desarrollada con el apoyo de la Agencia de Gestión de Riesgos del USDA, le permite verificar su elegibilidad para el producto, enumera las opciones de nivel de cobertura disponibles, estima el costo de su prima y estima los pagos que recibiría si sufriera pérdidas elegibles.

Seguro de responsabilidad civil por productos defectuosos

La mayoría de las tiendas de comestibles y distribuidores requerirán que los productores a los que compran tengan un seguro de responsabilidad civil por productos. El seguro de responsabilidad civil por productos defectuosos te ayuda a protegerte en caso de que los alimentos que produces causen daños a los consumidores. También ayuda a proteger a los consumidores, en caso de que se enfermen y tengan que asumir grandes costos médicos. Es aconsejable, independientemente del tamaño de su mercado y granja, tener un seguro de responsabilidad civil por productos, pero los mercados mayoristas pueden requerir cobertura adicional. Las tarifas del seguro de responsabilidad civil por productos defectuosos varían según la cantidad de cobertura de responsabilidad civil que compre y según sus ventas brutas. Muchas tiendas y distribuidores requerirán una cantidad mínima de cobertura, generalmente entre $500,000 y $1 millón.

El Centro de Derecho Agrícola de la Universidad de Drake tiene una amplia caja de herramientas en línea que aborda muchos problemas legales asociados con la comercialización directa, incluido el seguro de responsabilidad civil por productos. Incluye una serie de hojas de verificación y un foro para hacer preguntas legales. Encuentre la Guía Legal para la Comercialización Directa de Granjas aquí.

Conclusión

El escalado puede ayudarlo a cumplir los objetivos de su granja y ayudar a reducir la complejidad de su granja. Si decide expandir su granja, es muy importante considerar cómo adquirirá la tierra y el equipo y administrará la mano de obra. Considere los costos de estos factores y cómo pretende financiar una expansión. Por último, antes de plantar esa primera semilla, es importante desarrollar una estrategia de marketing.

Preguntas que debes hacerte antes de ampliar tu granja

Piense en las razones principales por las que desea expandir su granja y qué recursos se necesitarán para someterse a una expansión. Utilice los espacios que se proporcionan a continuación para responder a sus preguntas.

¿Cuáles son sus principales razones para expandir la granja?

Revisa tus metas. ¿Esta expansión se alinea con sus objetivos?

¿Tendrá que comprar más terrenos? En caso afirmativo, ¿cuánto y cómo se financiará?

¿Has pensado en cómo venderás tus productos una vez que te expandas? Anota tus mercados.

Ampliación de su granja de hortalizas para los mercados regionales
Por Tammy Howard, especialista en agricultura de NCAT
Publicado en junio de 2014
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IP464
Ranura 476
Versión 061214

Esta publicación es producida por el Centro Nacional de Tecnología Apropiada a través del programa de Agricultura Sostenible de ATTRA, con acuerdo de cooperación con la agencia de Desarrollo Rural del USDA.