Estrategias de precio para vendedores en el mercado de agricultores
Por Tammy Howard, especialista en agricultura de NCAT
Los mercados de agricultores siguen siendo una estrategia de comercialización de bajo riesgo para los agricultores principiantes. Sin embargo, los proveedores a menudo luchan por descubrir la estrategia de precios correcta. Muchos agricultores principiantes comienzan con una estrategia de precios que refleja lo que todos los demás están cobrando. Si bien este es un buen lugar para comenzar, no es donde quieres estar para siempre. Es importante conocer sus costos y establecer precios para obtener ganancias y para el cliente al que le estás vendiendo. En este blog, tocaré algunas estrategias diferentes y luego hablaré sobre la estrategia que podría ser mejor para los vendedores que venden en un mercado de agricultores. Esto es parte de un esfuerzo para continuar expandiendo las herramientas de creación de capacidad para gerentes de mercado y proveedores a través del sitio web de Montana Farmers Market Network .
Independientemente de su estrategia de precios, comience calculando sus costos de producción. Esto incluye comprender sus costos fijos y variables, y pensar un poco en lo que desea reservar para obtener ganancias. Una hoja de trabajo de flujo de efectivo lo ayudará a comprender sus costos de producción de una empresa específica. Si no ha hecho un ejercicio de flujo de efectivo, le sugiero que lo haga para comprender cuánto cuesta producir su producto en el transcurso del año. Por ejemplo, si los marcadores de agricultores son su única fuente de ingresos (ingresos), entonces la falta de ingresos debe contabilizarse fuera de temporada o compensarse a través de un trabajo fuera de la granja u otra fuente de ingresos. Muchos agricultores principiantes luchan por calcular los costos variables y fijos sin ningún registro pasado. Sin embargo, estos costos se pueden estimar investigando en línea o visitando tiendas de suministros agrícolas, o hablando con otros agricultores que estén dispuestos a compartir. Para obtener más información sobre el flujo de efectivo y otros documentos financieros esenciales, consulte la publicación de ATTRA Basic Accounting: Guidance for Beginners.
Una vez que tenga una comprensión de sus costos de producción, es hora de comenzar a explorar estrategias de precios. Discutiré algunas estrategias que he compartido con los vendedores del mercado de agricultores con los que trabajo. La fijación de precios basada en costos tiene en cuenta sus costos de producción y un margen particular por el que se está esforzando; Sin embargo, no tiene en cuenta lo que el cliente está dispuesto a pagar. Este enfoque de precios podría ser mejor si está vendiendo a través de un canal mayorista que no tiene en cuenta su marca u otras formas en que puede agregar valor a su producto. La otra pieza en este método de fijación de precios es una ganancia o margen fijo que agrega a sus costos. Piensa en cuál es ese margen por producto. Puedes pensar en ello en términos de un porcentaje; Por ejemplo, no es raro que una tienda de comestibles marque un producto 40-70%.
Los precios basados en valores incluyen factores como la marca de su granja, la confianza, la lealtad del cliente y las prácticas que atraen a una clientela específica. Este enfoque basado en el cliente se centra en cómo SU cliente valora su producto. Con este método, considere lo que su cliente valora sobre su competencia. ¿Eres orgánico? ¿Tienes la mejor mermelada de cereza con sabor? ¿Su carne es completamente carne de res alimentada con pasto? ¿Cuál es el valor que sus clientes atribuyen a su producto?
El marketing es una parte integral de una estrategia de precios basada en valores. Los mercados directos, como los mercados de agricultores, pueden darle mucha flexibilidad con sus precios. Hay más oportunidades para obtener un precio más alto y una mayor proporción del dólar del consumidor al enfatizar el valor percibido de su producto para su cliente, además del valor real de su producto. Esto es menos posible en una situación mayorista, a menos que tenga certificaciones que incurran en una prima de precio, como la certificación orgánica o la certificación humanitaria certificada.
Otra consideración importante con la venta en un mercado de agricultores son los costos asociados con la venta a través de este canal de comercialización. Establecer un puesto de mercado y dotar de personal lleva más tiempo que hacer una llamada y entregar a una cuenta mayorista. Un gran recurso para explorar estas consideraciones es Consejos para vender en los mercados de agricultores. También es importante comprender los precios de sus competidores y asegurarse de que los suyos estén dentro de lo razonable, o que los clientes estén dispuestos a pagar por la diferencia en su producto. Los clientes han mostrado su disposición a pagar una prima por cosas como selección, conveniencia, calidad, servicio, estacionalidad y apoyo a las granjas locales. Cuando los precios coinciden con los deseos de sus consumidores, nos gusta preguntar: “¿cómo puede su producto convertir los dolores de sus clientes en ganancias?” Ahí es donde una estrategia basada en el valor puede ser efectiva.
Estaba escuchando una presentación de Paul Greive, CEO de Pasturebird, sobre la plataforma de marketing Barn2Door. Él tiene algunos consejos experimentados y perspicaces para los precios:
- Simplifique sus precios: ¡no está tratando de ganar centavos por dólar en un mercado directo! Piense en términos de tarifas planas, como racimos y canastas versus por libra. Esto también puede ayudar a reducir los costos operativos en un mercado de agricultores, porque muchos estados requerirán una escala certificada.
- Si es posible, coopere con otros productores para agregar valor a su producto. Por ejemplo, si vende cordero, trabaje con productores de hierbas para venderlo con romero fresco como paquete.
- Hable con sus clientes para averiguar un precio justo para su producto.
- Encuentra las brechas en tu mercado. Por ejemplo, Tumbling Shoals Farm en Carolina del Norte compró un tostador para vender pimientos rojos asados en su mercado de agricultores, lo que aumentó significativamente el precio de venta de sus pimientos con poco más costo que esta inversión en equipos.
Para obtener más consejos de Paul Greive, escuche el seminario web archivado Fijación de precios de sus productos para obtener ganancias y facilidad.
Los precios pueden parecer abrumadores para un agricultor principiante que vende en los mercados de agricultores, pero si trabaja para comprender sus costos de producción, su cliente y cómo su producto proporciona valor a ese cliente, estará bien encaminado hacia una estrategia de precios basada en valores. El sitio web de Montana Farmers Market Network contiene muchas herramientas para ayudar a los vendedores a tener éxito en la venta en los mercados de agricultores.
Recursos relacionados de ATTRA:
Contabilidad básica: orientación para principiantes
Otros recursos:
Red de Mercados Agrícolas de Montana
Serie Farm Innovator: Fijación de precios de sus productos con fines de lucro y facilidad
Este blog es producido por el Centro Nacional de Tecnología Apropiada a través del programa ATTRA Sustainable Agriculture, bajo un acuerdo de cooperación con USDA Rural Development. ATTRA.NCAT.ORG.
